Hace unos días publiqué una breve encuesta para conocer qué temas les llamaban más la atención a la gente que lee mi blog y a mis contactos que les interesan los temas de los que hablo. La respuesta que se repitió más veces fue el de vender por internet.
La pandemia que estamos viviendo disparó de una manera inimaginable la actividad del comercio electrónico y cambio muchísimo la conducta de los consumidores. Muchas personas buscan comenzar a vender por internet para aprovechar la gran oportunidad del mercado, otras por que sus ingresos han sido afectados debido a despidos, reducciones de salario y algunas por que el encierro les hizo descubrir un talento que se puede monetizar.
De hecho este mes estoy construyendo 2 tiendas en linea para clientes, una de productos para fiestas infantiles y una que oferta cursos de autoconocimiento que se tomarán de forma automatizada en la plataforma que estoy construyendo.
Sin importar cuál de las tres situaciones sea tu motivo para entrar a este universo, el contenido de este artículo puede ayudarte a comenzar.
*El tema de ventas por internet es demasiado amplio así que posiblemente haga una serie de artículos explicando diferentes partes del proceso.
*Este articulo esta un poco mas enfocado en una tienda online propia que en un marketplace.
¿Qué debes considerar para comenzar a vender por internet?
Lo primero que debes tener en cuenta antes de comenzar con tu proyecto es que vender por internet no es fácil y como todo en este mundo tiene sus pro y sus contras.
Pros:
- Libertad. Puedes trabajar con horarios flexibles y desde donde quieras.
- Puedes monetizar con tus hobbies. Si hay algo que te apasiona y lo haces bien podrías convertirlo en un negocio.
- Probablemente no comiences desde 0. Si alguna vez has trabajado en ventas o has comprado por internet en varias ocasiones hay conceptos con los que posiblemente ya te has familiarizado.
- Menor inversion que un negocio tradicional. El costo de comenzar de vender por internet es mucho menor del de tener una tienda tradicional al evitar contar con un establecimiento.
Contras:
- Hay mucha competencia. Esto aplica para casi cualquiera de los productos y servicios que quieras comenzar a vender.
- Existe una curva de aprendizaje. Vender por internet representa estar siguiendo tendencias, aprender de marketing online, informarse de temas legales entre otras cosas.
- Tú haces el trabajo de todos los puestos. Lo más probable es que al comienzo te toque hacer de todo, compras, ventas, servicio al cliente, envíos, reclamaciones, impuestos, etc.
Bueno ahora sí vamos a entrar en materia y hablar de las etapas básicas para comenzar a vender por internet.
Elegir el producto o servicio
Existen básicamente dos tipos de productos que puedes vender, los productos comunes que todo el mundo necesita y se compran constantemente y los productos de nicho.
Los productos comunes son bienes o servicios esenciales, de alta demanda o populares que pueden ser productos físicos o digitales y son los que todo el mundo necesita. Este tipo de productos constituyen la mayoría de las ventas en línea y por lo mismo representan la mayor competencia.
Estos pueden ser algo que comúnmente compras en una tienda departamental o en Amazon y tienen respaldo de una marca grande, por ejemplo comida, ropa, juguetes, etc.
Los productos de nicho son bienes o servicios que sirven a una base de clientes y una categoría de productos específicas. En muchos casos, estos son productos poseen características diferentes, son únicos o son hechos a mano, lo que los convierte en algunos de los artículos más populares comprados en línea.
Los productos de nicho usualmente se fabrican en lotes pequeños o bajo demanda. Imagínate una colección de ginebras enviados a tu casa como lo comente en mi artículo de membresias, un yogur helado hecho a mano o una funda para tu celular pintada especialmente para ti.
Aquí te dejo algunos productos de nicho que están teniendo éxito en ventas por internet este año:
- Alimentos saludables a domicilio
- Bebidas artesanales
- Cajas de suscripción
- Agendas y planificadores personales
- Alimentos para mascotas
- Productos de belleza libres de crueldad
- Accesorios para cámaras y fotografías (por ejemplo, drones, trípodes e iluminación)
Es común encontrar una combinación de ambos tipos de productos en una tienda que busca tener un mayor alcance e incrementar sus márgenes de ganancia.
Como una nota especial te dejo algunos puntos esenciales (planeo explicarlos en la serie de artículos de ventas por internet) al elegir el producto que quieres vender toma en cuenta cosas como:
- La fragilidad, el tamaño y el peso.
- Qué tanto varia un producto, como una playera que se oferta en varias tallas, colores y con diferentes diseños. Mientras más variaciones existan se requerirá más trabajo.
- El costo de transporte y almacenaje.
- El tiempo de vida.
- Si es un producto de moda o de temporada.
Estudiar el mercado
Una vez que ya tienes definido cuál es el producto o servicio que quieres vender es necesario conocer su situación en el mercado, hay mucho que estudiar en este parte pero algunos de los puntos con los que puedes comenzar son:
- ¿Quién será tu competencia?
- ¿Cuáles son los precios en los que se comercializan las diferente presentaciones?
- ¿Cuál es el perfil de los consumidores?
- ¿Cuál es el motivo más común de quejas de los clientes insatisfechos?
- ¿En qué zonas geográficas hay mas demanda?
- ¿Qué tipos de pago usan los consumidores?
Escoger como vas a vender tu producto o servicio
Esta es la parte que más me gusta, lo más común para vender por internet es hacerlo por tu propia tienda online o por medio de un marketplace como Amazon o Mercado Libre aunque aún existe mucha gente que promueve sus productos en redes sociales y lleva a cabo la venta fuera de las plataformas.
Los marketplaces son sitios web o aplicaciones en donde una empresa reúne vendedores con compradores y se lleva una ganancia de las transacciones que se realicen allí.
Una tienda online propia es un sitio web en donde solo se ofrecen tus productos y tú eres independiente del diseño, las políticas y las estrategias de marketing.
Ambas opciones son buenas y de nuevo vas a ver que las dos presentan ventajas y desventajas.
En un marketplace la ventaja más grande es que tienes muchos usuarios recurrentes que ya están acostumbrados a comprar por internet, esto permite poner tus productos frente a muchas personas en un tiempo menor, ademas la curva de aprendizaje es mucho menor ya que puedes comenzar a vender un producto con solo saber usar la plataforma sin tener que invertir en un hosting, un dominio, estrategias de SEO. Otra cosa que es clave de un marketplace es que puede servirte para validar tu producto al inicio y ver cómo reaccionan los usuarios.
Por otro lado los marketplaces tienen varias desventajas, existen probablemente cientos o miles de personas ofreciendo lo mismo que tu, la conexión con los clientes es casi inexistente ya que el acceso a su información es muy limitado, te cobran una comisión por cada venta que realices, tienen políticas muy estrictas donde pueden retener tus fondos u obligarte a ofrecer ciertos términos que puedan no beneficiarte, si dejan de existir tus ventas y clientes también lo harán ya que hasta donde sé, con los marketplaces más populares no hay una forma de exportar la información de tus clientes.
La opción de la tienda online tiene igual sus lados buenos y malos, básicamente para crear una tienda propia tendrás que invertir dinero, tiempo, esfuerzo y una vez que este lista trabajar en hacer que la gente te visite y compre.
Pero el lado bueno es que en tu propio e-commerce tienes la total libertad de como llevar tu marca, no estas obligado a aceptar términos que no te beneficien y tienes la oportunidad de crear una relación cercana con tus clientes y diseñar algunas estrategias de venta más sofisticadas, por ejemplo si vendes productos de mascotas en tu sitio web puedes agregar un podcast para educar a tus clientes del tema, una lista de correos para newsletter de venta o un curso gratuito para enseñar los cuidados básicos de una mascota e incluso automatizar el acceso a todo eso cuando un cliente hace una compra.
Existen muchas opciones para construir un e-commerce, desde Wix hasta WordPress o Shopify.
Una recomendación de gente que ha tenido que decidir donde vender es simplemente estar en ambos lugares, comenzar con un marketplace para probar el mercado y poner el producto frente a miles de personas muy rápido y más adelante construir su propia tienda online para poder evitar las comisiones y construir una relación con sus clientes.
Diseñar los procesos de las diferentes etapas de ventas (aplica en mayor parte a tiendas online propias)
Debes estar listo para responder lo más rápido posible a los requerimientos de los prospectos y los clientes ya que hoy en día la gente tiene muchas opciones para adquirir lo que busca y le da mucha importancia a tiempo de respuesta, calidad del servicio y en general todo lo que le represente mayor comodidad a la hora de realizar una compra.
Diseñar procesos correctos te puede ahorrar mucho tiempo y esfuerzo en el futuro, los procesos de tu tienda dependerán del tipo de producto o servicio que manejes así que no es posible hacer una lista de todo lo que puedes necesitar, pero sin duda te recomiendo tener en mente lo siguiente:
Material de promoción. Una de las cosas más importantes de una tienda en línea si no es que la más importante es el de las fotografías y videos del producto, algo que me sorprendió mucho al querer comprar algo en una aplicación de marketplace en China hace un par de años fue la calidad de las fotos y los videos de cada producto, los vendedores pusieron muchísima atención en la presentación del producto.
Tu tienda debe contar con imágenes con buena resolución, buena luz y que muestren las características principales del producto y si es posible contar con videos pues mucho mejor. Para esto las dos opciones más comunes son contratar a alguien que tome fotos y videos de productos o hacerlo con tu celular o el de algún amigo y editar tus fotos en Canva y crear los video usando InVideo.
Servicio al cliente. Cómo piensas llevar la información de cada cliente, sus necesidades y su historial de compra. Whatsapp no es la mejor opción para esto, aunque pareciera que es muy conveniente para hablar en tiempo real con el cliente es casi imposible dar un buen seguimiento cuando el numero de clientes aumenta. Un CRM es clave para un servicio al cliente exitoso ya que te permite estar enterado de todo momento de los requerimientos de tus clientes y darles seguimiento de una manera sencilla, un CRM gratuito y muy bueno es Hubspot, si tienes presupuesto te recomiendo Pipedrive.
Procesos automatizados. Un ejemplo de esto puede ser que al realizarse una compra en tu sitio, se envíe un correo de notificación al dueño de la tienda, un correo al cliente con la fecha planeada para la entrega, un correo o SMS a la persona que hace los envíos y que el cliente sea registrado automáticamente en una junta de Zoom para recibir capacitación de como usar lo que acaba de comprar. La herramienta más famosa que se usa para estos fines es Zapier.
Envíos. Para evitar sorpresas es necesario tener muy claro el tema de los envíos y paquetería, es valido tener diferentes opciones para las entregas en diferentes lugares, puede que compres guías prepagadas de DHL para tus envíos a zonas que no esté cerca de tu ubicación y contratar Didi Entrega para lo que esta en tu ciudad e incluso llevarlo tu cuando sea conveniente.
Contabilidad. Es muy probable que las ventas que realices estén sujetas al pago de impuestos, te recomiendo que revises ese tema cuidadosamente y de ser posible utilices una herramienta que pueda ayudarte a conectar tus ventas con tu contabilidad. Puedes revisar QuickBooks y conectar tu tienda via alguna de sus integraciones o usando Zapier.
Aprender de marketing digital
Una tienda en linea con buenas ventas normalmente aplica varios elementos del marketing digital, desde una estrategia de redes sociales y un blog que eduque y acerca a sus consumidores hasta procesos más robustos como un funnel de ventas para un producto específico conectado a una campaña de goteo (drip campaign), un chatbot o una comunidad en donde se premien a los consumidores por ofrecer el producto otras personas. Pronto me adentrare más en este tema pero por el momento una de las soluciones que te puedo recomendar para ir entendiendo un poco más de algunas herramientas es GetResponse.
Espero que te haya gustado este artículo y que te sea útil para darte una idea de como empezar con tus ventas en linea.
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